Compétences clés

• Animer les équipes commerciales
• Analyser, organiser et suivre l’activité des vendeurs de véhicules neufs et de véhicules d’occasion
• Préparer et réaliser l'ensemble des activités de prospection et de fidélisation et la gestion de son secteur
• Construire et présenter une offre commerciale globale
• Argumenter, défendre et négocier l'offre produit et services en lien avec les financements et la gestion fiscalité et en traitant les réclamations client
• Négocier le prix de reprise d'un véhicule d’occasion

Compétences visées

VENTE AUX SOCIETES DE VEHICULES NEUFS OU D'OCCASION ET DES SERVICES ASSOCIES

• Prospecter au téléphone ou sur le terrain un client professionnel pour développer les ventes de véhicules, en identifiant les particularités de cette clientèle (statut de l'entreprise, décisionnaires, utilisateurs) et en adaptant les thèmes d'accroche et les scénarii à la cible
• Conduire la découverte du client professionnel pour identifier ses motivations d'achat en fonction de son activité, en l'écoutant activement, en appliquant les techniques de questionnement et de reformulation et en hiérarchisant ses besoins et ses attentes, conformément aux règles d'accessibilité
• Répondre à un appel d'offres pour développer les ventes de véhicules, en analysant le cahier des charges et en argumentant sa réponse, dans le respect du cadre administratif et règlementaire
• Elaborer et proposer une offre de financement en vue d'apporter au client professionnel une solution financière en adéquation avec ses attentes et son profil fiscal, en utilisant les techniques d'argumentation et dans le respect de la réglementation
• Construire, présenter et négocier une proposition commerciale avec le client professionnel afin de parvenir à un accord de vente en établissant un rapport gagnant/gagnant
• Traiter les réclamations des clients professionnels liées à la vente de véhicules pour viser leur satisfaction et leur fidélisation, en analysant la nature de la réclamation et en respectant les principales étapes de traitement

ANIMATION ET DEVELOPPEMENT D'EQUIPE

• Animer une équipe en vue d’entretenir la performance individuelle et collective, à l’aide des techniques de motivation, en appliquant la méthodologie de conduite de réunion, et en tenant compte des situations de handicap éventuelles
• Conduire les entretiens individuels annuels et professionnels dans le respect de la méthodologie définie, de la réglementation en vigueur et des règles d’accessibilité, pour contribuer au développement des compétences du collaborateur
• Repérer les écarts entre les compétences réelles et requises pour co-construire le plan de développement des compétences des collaborateurs au service d’un projet collectif, en tenant compte des situations de handicap éventuelles
• Appliquer les règles du droit du travail dans le cadre de sa fonction, pour informer les collaborateurs sur leurs droits et devoirs relatifs à leur activité et adapter ses actions et décisions aux risques identifiés
• Traiter les réclamations des clients professionnels liées à la vente de véhicules pour viser leur satisfaction et leur fidélisation, en analysant la nature de la réclamation et en respectant les principales étapes de traitement

ORGANISATION ET SUIVI DES ACTIVITÉS DE COMMERCIALISATION DE VÉHICULES NEUFS ET D’OCCASION

• Intégrer les éléments juridiques et administratifs tout au long du processus de vente pour respecter la législation commerciale et les règles du consumérisme
• Suivre l’activité des vendeurs de véhicules neufs et d’occasion, pour contrôler les écarts entre objectifs réels/fixés, en analysant les indicateurs de performance, en bâtissant un plan d'action et en suivant ses avancées
• Organiser l’activité des vendeurs de véhicules neufs et d’occasion pour répartir les rôles et missions, en fixant des règles de fonctionnement et des objectifs, en élaborant et mettant en oeuvre une politique commerciale et en tenant compte des situations de handicap éventuelles
• Gérer les stocks de véhicules neufs et d’occasion ainsi que le réapprovisionnement pour optimiser les coûts et le traitement des commandes, en organisant rationnellement l'espace de stockage, en analysant les données de stockage (rotation, âge moyen du stock,...), en établissant un plan prévisionnel des ventes et en identifiant les achats à réaliser
• Manager une démarche qualité de l'activité pour accroître la satisfaction clients/fournisseurs, en analysant les tableaux de bord, en établissant des plans d'action qualité, et en contrôlant les procédures qualité
• Gérer les litiges et réclamations clients liés à la vente de véhicules pour viser la satisfaction et la fidélisation du client / fournisseur, en analysant les faits, en proposant une solution adaptée à la situation, en appliquant les méthodes de gestion de conflits, et conformément à la législation

PROSPECTION ET FIDELISATION CLIENTELE

• Prospecter un client professionnel sur le terrain pour développer les ventes de véhicules, en organisant ses tournées et en appliquant la méthodologie de visite, les techniques de questionnement, de reformulation et d'argumentation
• Assurer le suivi de ses actions de prospection et de fidélisation de la clientèle, afin de définir et mettre en oeuvre d'éventuelles actions correctives, en mesurant les résultats obtenus
• Renseigner et exploiter la base de données clients / prospects pour développer et fidéliser la clientèle, en utilisant les fonctionnalités d'un CRM
• Réaliser une veille commerciale pour anticiper les évolutions du marché et répondre aux attentes des clients / prospects, en utilisant des outils de veille et en veillant à la fiabilité des sources d'information
• Traiter les leads en vue de les transformer en clients, en structurant la réponse et en l'adaptant au moyen de communication utilisé (téléphone, mail, SMS, chat, visio, …), dans le respect des délais fixés
• Prospecter un client par téléphone pour développer les ventes de véhicules, en s'appuyant sur un scénario téléphonique et en appliquant les techniques de questionnement, de reformulation, d'argumentation et de traitement des objections
• Mettre en oeuvre des plans d'actions de prospection et de fidélisation de la clientèle pour développer les ventes de véhicules, en exploitant toutes les opportunités de contact via les différents canaux de communication

VENTE D'UN VEHICULE NEUF OU D'OCCASION ET DES SERVICES ASSOCIES AUPRES D'UNE CLIENTELE

• Intégrer les éléments juridiques et administratifs tout au long du processus de vente pour respecter la législation commerciale et les règles du consumérisme
• Créer et suivre une relation virtuelle avec le client en vue de la transformer en relation face à face, en utilisant les outils de communication digitaux et en appliquant les techniques de questionnement, d'argumentation et de traitement des objections
• Accueillir le client de façon positive pour créer un climat de confiance favorable à l'entretien de vente
• Conduire la découverte du client pour identifier ses motivations d'achat, en l'écoutant activement, en appliquant les techniques de questionnement et de reformulation et en hiérarchisant ses besoins et ses attentes, conformément aux règles d'accessibilité
• Mettre en relation le client en situation de handicap avec les interlocuteurs adaptés pour étudier d'éventuels aménagements du véhicule
• Réaliser une présentation dynamique de véhicule, préparée et structurée, afin de faire apprécier au client les qualités du véhicule sur la route, dans le respect des règles de circulation
• Estimer la valeur de reprise d'un véhicule d'occasion en vue de le racheter, en procédant à son identification, en évaluant son état technique et esthétique, et en s'appuyant sur les systèmes de cotation et sa valeur sur le marché
• Elaborer et proposer une offre de produits périphériques pour l'intégrer à l'offre globale, en s'appuyant sur leurs caractéristiques et sur les besoins et attentes du client
• Elaborer et proposer une offre de financement en vue de répondre au mieux aux objectifs du client, en utilisant les techniques d'argumentation, et dans le respect de la réglementation
• Construire, présenter et négocier une offre globale, intégrant les éventuels aménagements compensant un handicap, afin de parvenir à un accord de vente, en appliquant les techniques de négociation et d'argumentation et en détectant les signaux d'achat
• Présenter et justifier le prix de reprise au client pour parvenir à un accord de rachat, en utilisant les techniques d'argumentation, de négociation et de traitement des objections
• Conclure une vente de véhicule afin d'obtenir l'accord du client sur les modalités contractuelles de la vente, dans le respect de la législation commerciale et des règles du consumérisme
• Réaliser la livraison personnalisée du véhicule au client, afin de garantir son utilisation en toute sécurité, en lui apportant des conseils d’entretien et d’utilisation et en respectant les procédures qualité, sécurité et la réglementation en vigueur
• Organiser la livraison d'un véhicule, afin de vérifier sa conformité avec l'offre initiale et son bon fonctionnement, en veillant aux situations de handicap éventuelles des utilisateurs
• Argumenter les caractéristiques techniques d'un véhicule automobile afin d'apporter un conseil adapté aux besoins et attentes du client, en les transformant en avantages et bénéfices client et en vulgarisant la technologie automobile
• Présenter un véhicule adapté au client de façon statique pour lui faire apprécier les atouts du véhicule, en personnalisant l’argumentation et en utilisant éventuellement des outils numériques

Possibilités d'évolution professionnelle

• Chef des ventes (V.P./V.U./V.I.)